A precificação dinâmica deixou de ser uma exclusividade das grandes redes, como informa Gianmarco Marchetti, gestor do San Marco Hotel (Brasília/DF), desde 2006. Afinal, hotéis de pequeno porte também convivem com semanas lotadas e semanas vazias, e manter a mesma diária o ano inteiro faz o negócio vender barato quando a procura sobe e vender pouco quando ela cai. Isto posto, uma planilha bem alimentada e uma revisão semanal já corrigem boa parte dessa distorção.
O erro mais comum em pousadas e hotéis enxutos é tratar a tarifa como número fixo, quando ela deveria funcionar como resposta ao mercado. Esse hábito consome receita sem aparecer em nenhum relatório. Para corrigi-lo, a rotina manual a seguir ajusta tarifas por antecedência, eventos e ritmo de reservas. Interessado em saber como aplicá-la? Acompanhe a leitura e monte sua planilha.
O que é precificação dinâmica e por que ela cabe em hotéis pequenos?
Segundo Gianmarco Marchetti, precificação dinâmica significa alterar a diária conforme a demanda prevista, em vez de repetir o mesmo valor todos os dias. Nas grandes redes, softwares fazem esse cálculo em tempo real. Nos hotéis pequenos, o princípio é idêntico, mas a execução cabe em uma revisão semanal. Em suma, quanto maior a procura por uma data, maior a tarifa; quanto menor, mais atraente deve ser a oferta.
Aliás, o ganho não vem de preços agressivos, e sim da coerência entre tarifa e contexto. Um quarto vendido barato em véspera de feriado não volta ao estoque, e uma diária alta em semana fraca deixa a unidade vazia. Desse modo, a regra evita os dois desvios com os dados que o próprio hotel já possui, pontua Gianmarco Marchetti, administrador da Marco Marchetti Hotéis Ltda..
Como montar a rotina manual de ajuste de tarifas?
A base é uma planilha com os próximos 90 dias, a tarifa de cada categoria de quarto e a ocupação já confirmada. Com esses dados abertos uma vez por semana, o gestor decide em cerca de uma hora quais datas sobem, quais descem e quais permanecem. Tendo isso em vista, três sinais podem orientar essa decisão:
- Antecedência: reservas antecipadas aceitam tarifa um pouco menor, enquanto datas próximas ainda disponíveis pedem aumento gradual;
- Eventos: feriados, congressos, shows e jogos na cidade elevam a procura e justificam acréscimo de tarifa e estadia mínima;
- Ritmo de reservas: compare as vendas da semana com o mesmo período do ano anterior e acelere ou freie a tarifa conforme a diferença.
Em conjunto, esses sinais formam uma decisão objetiva. Quando os três apontam para cima, a diária sobe sem receio. Quando divergem, a média entre eles orienta o ajuste, sempre em degraus pequenos, para que o hotel observe a reação do mercado antes de avançar mais um passo.
Quanto ajustar a tarifa em datas de alta e de baixa procura?
Imagine um hotel de 20 quartos com diária base de R$ 250. Faltam 40 dias para um fim de semana com feriado, e metade dos quartos já está vendida. Nessa situação, subir 10% e repetir a conta a cada sete dias protege a receita. Se a ocupação ficar abaixo do previsto a 15 dias, uma redução de 5% estimula a venda sem desvalorizar a marca.
Ademais, de acordo com o gestor do San Marco Hotel (Brasília/DF), desde 2006, Gianmarco Marchetti, os percentuais variam conforme a cidade e o perfil do hóspede, por isso o hotel deve registrar cada alteração e o resultado obtido. Inclusive, após dois ou três meses, essa memória transforma tentativas em regra própria, mais confiável do que qualquer tabela genérica copiada de outro estabelecimento.
Quais erros reduzem a receita no início da precificação dinâmica?
O primeiro erro é reagir a um único dia fraco e derrubar a tarifa de todo o mês. O segundo é ignorar o calendário local e perder a chance de cobrar mais em semanas de eventos. Há ainda quem copie o preço do concorrente sem comparar categoria, café da manhã e política de cancelamento, o que distorce a leitura do mercado.
Assim sendo, a disciplina pesa mais do que a sofisticação: revisar sempre no mesmo dia, com os mesmos critérios, evita decisões movidas por ansiedade. Conforme destaca Gianmarco Marchetti, esse ritmo também protege a equipe de recepção, que passa a seguir uma regra clara, e não a intuição de cada turno.
Tarifa revisada com método protege a receita do hotel
Em última análise, começar uma precificação dinâmica não exige um sistema caro, e sim hábitos, dados organizados e coragem para testar. A planilha semanal funciona como treino: cada revisão afina o olhar do gestor para os sinais de antecedência, calendário e ritmo de vendas, até que a decisão se torne rápida e segura.
Isto posto, hotéis pequenos têm uma vantagem real: decidem rápido. Gianmarco Marchetti ressalta que, enquanto as redes dependem de comitês, o proprietário pode ajustar a diária pela manhã e medir o efeito ao fim do dia. Dessa maneira, quem transforma essa agilidade em rotina conquista margem, ocupação equilibrada e uma operação mais previsível nas temporadas que virão.
